中新山东网7月19日电 “诚信+服务”才能打动客户的心

        ——记中国人寿济南公司中介二部营销精英张爱珍

诚信是企业立司之本，对于保险从业人员，尤其是银行保险从业人员来说，诚信经营更是至关重要。此前从未接触过保险，也并非伶牙俐齿的张爱珍，硬是在两年的时间内，靠“诚信”二字在寿险业干出了令人刮目的成绩。

几乎每半年就上一个台阶的张爱珍如此解释自己的“诚信”之道：“对于银行来说，我们代表的是保险公司，我们的诚信程度就代表了公司的诚信度；而对于客户来说，我们还同时代表了银行，出了问题客户肯定找银行。所以，只有讲求诚信，才能让客户更信任我们，我们的合作伙伴银行也更信赖我们，我们的工作就更容易开展，诚信是经营之本嘛！”

的确，银行是离客户的钱包最近的地方，尤其每家银行都有相当数量的VIP客户，这是任何一个营销人员都想打开的“小金库”。张爱珍在同银行人员的攀谈中，了解到这些VIP客户往往都有精力投资，却没功夫理财，家庭财务风险、个人人身风险保障方面的知识更是缺乏。潜在的巨大市场，但同时又是很难接近的高素质群体，这时候，个人平时所表现出来的素质就起了作用。

“只有你诚信，银行才信任你，让你有机会接触那些高端客户；而对于见多识广的高端客户来说，‘诚信+服务’才能打动他们的心。”张爱珍深知，在银行里给客户提供理财保险服务，必须从保险规划的角度出发，分析客户家庭潜在财务风险，引导建立正确的保险观念，为其提供科学的家庭保险需求建议。或者直接通过分析客户具体数据，包括客户年龄、收入、消费支出、家庭结构、家庭责任等，分析客户及其家庭成员在不同方面的保险需求，从而为其设计一套完善的个性化家庭保险方案。

众所周知，银行保险是一个对金融知识要求比较高的行业，它囊括了保险、投资、财务管理等学科，这就给个人对知识和资源的整合利用能力提出了很高的要求。“我本身是学药，转到保险业，更需要加倍努力!”所以，在张爱珍进入寿险业的第一天起，她就给自己定了一个奋斗目标：掌握保险理财方面扎实的专业知识，打造设身处地为客户着想的服务精神。她认为办法总比问题多，她会遇到过客户拒绝或者不理解，但她从不会沮丧气馁。在她看来，客户之所以拒绝是因为自己服务不够好，或者不够专业，只要提高服务质量与水平，客户肯定会认可，不断学习，就不断提升自己。

拥有了客户的信任，再加上自己的专业知识，在2007年开门红中，张爱珍以一单50万元“美满人生年金保险”震惊四座；5月，又以一单90万元的“鸿丰两全保险”在农行系统引起不小反响。而此时的张爱珍，入司尚不足两年，今年年初才竞聘为业务经理，而今年年中考核时，她便当选为农行渠道的区经理。

“我叫爱珍，是因为珍爱，所以成功了。”张爱珍坦言，每个人身上都有一些与众不同的闪光点，成功的人就是善于利用并充分整合身边的资源，发现、激发并发挥自己所具有的潜质。同时也只有不断的努力，不断的充电，才能给客户提供更好更优质的保险理财服务！

而对于客户的认可以及公司给予的荣誉，张爱珍骄傲地说，是因为自己选择了一个好的平台，才成就了自己。在张爱珍看来，中国人寿全球500强的雄厚实力，巨大的客户群，良好口碑和影响力，以及较高的投资回报率等等，都让她昂首挺胸，尽情的展示着自己。