中新山东网7月19日电 搭建客户与保险之间的桥梁

        ——记中国人寿优秀银行渠道经理杨玉英
   
杨玉英踏入寿险行业已有十年时间，她经历了中国人寿分业以来的艰苦，也见证了中国人寿发展壮大给大家带来的机遇。作为中国人寿济南市分公司的银行渠道经理，在过去的十年时间里，她用自己的努力与真诚、专业与服务，将最初那个不谙保险的年轻人淬砺成今天保险业姣姣者的同时，也赢得了客户，赢得了市场，在客户与保险之间架起了一座代表友谊与服务的桥梁。

2002年，已经在个人销售渠道取得不俗业绩的杨玉英，捕捉到了新的发展机遇。这一年，中国人寿正式在银行渠道启动了银行代理业务。经过公司严格的考核，杨玉英成为中国人寿济南公司第一批从事银行代理的客户经理，加盟中国人寿济南公司中介业务一部。

杨玉英非常珍惜这个全新领域带给她的全新机会，把全部的精力都投入到了这份具有挑战性的工作中。在中介的五年时间里，“努力、勤奋、执着、敬业”的八字干事业的秘诀，使她在2002年荣获全省中介代理总业绩第一名，2003年达成千万保费，2004年达成双千万保费，并在2006年在全省系统“三化销售”活动中，位列全省前列。不仅如此，她已连续五年当选五星级客户经理，她的业务范围涵盖了中介代理、个人业务和团体业务，是一位名符其实的“三栖明星”。
2006年，在中国人寿济南公司提出在中介实行“三化销售模式”，允许客户经理销售公司所有公司业务时，杨玉英再一次抢先一步，赢得先机，取得了骄人的业绩。面对赞誉，杨玉英却说：“我不认为我比别人优秀多少，可能是我比别人多努力了一次，多给了自己和客户机会，这就是我成功的原因”。

杨玉英十分注重客户的保障。在中介代理渠道，银行保险客户经理拥有众多的客户源，但是大多客户的人身风险保障却为零。作为一名优秀的保险从业人员，不能对自己的客户不负责任，这不仅是对公司客户资源的严重浪费，更是一名中介客户经理的责任。

杨玉英有一本厚厚的客户资料登记薄，对客户的个人资料信息和投保信息都有详细的记录。这个记录本不仅承载了她在寿险路上的风雨历程，记录了她的成长轨迹。更重要的是，这个记录本是她为客户服务、传递保险信息的动力源泉，力量之基。她会定期为客户进行服务，定期为客户提供咨询，定期为客户送去保险行业的信息。同时，这个记录本也见证了她和许许多多客户在投保的过程中结下的浑厚友谊！

有一个客户是银行的工作人员，与杨玉英原来仅仅是代理合作关系，但在一次又一次的接触中，逐渐被杨玉英身上那种真诚为客户着想以及敬业的专业精神所感动，不仅两人成为了好朋友，他成为杨玉英的优质客户，他还给杨玉英介绍了更多的客户投保中国人寿。

在市场中拓展业务的过程中，杨玉英发现，市场的变化往往超过个人想像，有的客户对某些保险产品的了解甚至超过自己，甚至更加专业。客户保险观念转变是好事，证明客户的保险观念提高了，现在需要的就是提高自己的技能和强化自己的服务能力。于是，杨玉英不断地向个险优秀的精英打电话、见面，与他们交流、向他们学习，并结合公司给提供的各种提高展业技能的分享、培训，吸收着营养的源泉。

有一次，她在与某一渠道的银行人员交流时了解到，许多银行柜员虽然在销售着保险公司的产品，自己却没有一点保险公司的健康类保险保障，于是她精心为这些人员设计了详细的保险计划，得到了普遍的认可，使20余人投保中国人寿。这也使杨玉英认识到，打好基础，才能做大市场。即使自己入司时间再长，也仍有许多保险知识不全面。原来的基础再好，也需要不断地学习，在深入掌握保险知识的基础上，必须提升个人综合素质。

而个人素质高了，勤奋敬业和优质服务更是做好业务的基础。保险产品卖得是理念、做的是服务，这两点处理好了，才能让客户真正感受到保险的真正功用。2006年年初，杨玉英有几个客户有意向投保，为了做好服务，她放弃了去大连参加公司表彰的机会，与客户多次交流，终于在公司表彰结束的那天，成功签下了十万元的鸿鑫期交和3.7万元的二十年交康宁终身保险，实现了开门红。

在2006年三月中国人寿的康宁保险停售时，杨玉英感受到了与时间赛跑的紧张与兴奋，也感受到了因时间紧而未能促成的遗憾，当时她整天想的就是多通知几个客户，多为几个客户送去一份保障。整个三月份，杨玉英始终奔波在客户与公司之间，31天交单40多件，不仅为自己赢得了安心，更为朋友送去了放心。

杨玉英一直被公司称为中介渠道的“领头羊”，不仅仅是业绩突出，更重要的是她始终在用自己的专业、热情与责任深深感染着团队里的其他成员。杨玉英常给大家讲：“世上无难事，只怕的心人，任何事情，只要我们用心去想、用心去做，那成功就离我们不远了。”  

祝愿中介“领头羊”在保险业这块广袤的土地上取得更大成功！